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Los inversores reciben cada día docenas de proyectos de emprendedores para invertir en su start up. Es posible aumentar las posibilidades de éxito si se han “hecho los deberes”.
La relación entre un inversor y la start up o el emprendedor es parecida a un noviazgo: es importante el conocimiento mutuo para que se desarrolle una confianza sobre la que se pueda establecer una relación fructífera.
Conoce al inversor
El emprendedor que envía su proyecto a infinidad de inversores sin recabar previamente información sobre éstos y seleccionar tiene pocas posibilidades de éxito. Es similar a lo que ocurre con los envíos masivos de curriculum: Son muy poco efectivos.
El camino adecuado es informarse sobre el inversor y al menos poder responder a las siguientes preguntas:
- ¿Quién es el inversor?
- ¿Cuáles son sus antecedentes?
- ¿Cuál es su motivación para invertir?
- ¿En qué tipo de proyectos invierte?
- ¿En qué proyectos ha invertido?
- ¿Cómo añade valor a los proyectos?
- ¿Cuál es su estrategia de salida?
Teniendo esta información, es posible seleccionar los inversores que se ajusten más a los planteamientos del emprendedor.
Con esta selección, se debe iniciar el contacto: el primer paso y más sencillo es a través de la red: los inversores más visibles son activos en Twitter, Linkedin u otras redes sociales, y publican algún blog. Es muy fácil entablar contacto mediante Internet. Pero lo más efectivo es conseguir establecer contacto personal buscando alguien que nos presente o acercándose directamente en un seminario o conferencia. Personalmente me abstendría de intentar establecer contacto en ámbitos que no fuesen profesionales o mediante técnicas excesivamente “audaces” (como decir que se tiene una cita cuando no es cierto): El resultado puede ser contraproducente.
Conócete a ti mismo
Una vez establecido el contacto, tendrá que dar una breve explicación sobre el problema que resuelve y el mercado que cubre: es el llamado “elevator pitch”: no se trata de vender su start up sino de conseguir el interés del inversor. Su “elevator pitch” debería tener las siguientes características:
1.- Duración: Máximo 40 segundos o 150 palabras.
2.- Solución: Describir el problema que resuelve.
3.- Concreción: No se quede en planteamientos como “resolver la necesidad de relación social de los humanos” ni hable de misión, visión y valores, y demás “parafernalia” empresarial. Cuanto más concreto, mejor (por ejemplo “consigo vender su coche al mejor precio en 7 días”).
En caso de pasar el primer filtro y tener la ocasión de una siguiente entrevista, estas son las principales cuestiones que le van a plantear y debería tener adecuadamente preparadas:
1.- ¿Cuál es su “burn rate”?: Cuanto dinero necesita para llegar al punto de equilibrio.
2.- ¿Cuál es su nivel de compromiso personal con el proyecto?
3.- ¿De donde viene el proyecto?: Cuáles son los antecedentes.
4.- ¿Cómo son las relaciones entre los emprendedores dentro de la start up?
5.- ¿Quiénes forman su consejo?: Relaciones con personas que puedan aportar valor al proyecto.
6.- ¿Tienen ventas?: ¿Tienen clientes reales que hayan pagado por su producto?
7.- ¿Tiene el proyecto barreras de entrada que le otorguen una ventaja competitiva sólida?
8.- ¿Cuál es el estatuto legal de la empresa y la situación jurídica de sus activos?: Es una sociedad limitada o no, existe pacto de socios, a quién pertenece la propiedad industrial e intelectual, hay o no conflictos legales en el horizonte.
Los emprendedores aumentan las posibilidades de conseguir inversores para sus start ups, “haciendo los deberes”: durante el desarrollo de esta preparación, se pueden ver los puntos débiles de un proyecto y así evitar perder el tiempo y el dinero. Y con la tarea realizada, establecer contacto personal con el inversor sigue siendo insustituible, a pesar de la ayuda que nos pueda prestar la red.
