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NEGOCIACION TRIDIMENSIONAL

 

  

 

 

Comentario sobre uno de los mejores libros de negociación.

 

 

Recientemente he finalizado la lectura del libro “Negociación tridimensional: Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones más importantes” David A. Lax y James K. Sebenius (Granica 2007).

 

La mayoría de los libros de negociación publicados se plantean la dualidad entre negociar “ganar-ganar”  frente a “ganar-perder”, y a partir de este planteamiento, desarrollan las tácticas más oportunas.

 

En este libro, los autores desmenuzan el proceso de negociación en tres dimensiones:

 

1.-D:  En la mesa de negociación: tácticas utilizadas generalmente como el regateo, el anclaje en un precio, la primera oferta… lo que habitualmente se entiende como negociación.

 

2.-D: Cómo diseñar acuerdos creadores de valor: como “rascar” debajo de la superficie para descubrir fuentes de valor tanto monetario como no económico.

 

3.-D: Lejos de la mesa de negociación: es la mayor aportación de este libro: Consiste en todo lo que podemos hacer antes de sentarnos en la mesa para negociar “a la manera tradicional”.  Podemos pensar creativamente para determinar qué otros actores podrían intervenir, cuál sería la secuencia temporal correcta, cuáles son los intereses de fondo, qué expectativas pueden ser consideradas realistas, para inclinar la negociación a nuestro favor. Todo ello, sin dejar de tener presente la alternativa de no negociar.

 

El libro aporta numerosos casos reales y listas de comprobación para que ningún punto importante pueda ser pasado por alto.

 

En definitiva, es un libro que merece la pena y que aporta gran valor a las negociaciones que se nos plantean todos los días.

 

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