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¿Cómo negociar con el Venture Capital?

negociación

 

 

 

 

 

 

 

Además de los términos legales, es importante saber negociar con el Venture Capital para obtener el mejor resultado posible.

 

En la negociación para la financiación de una startup, hay tres ejes principales:

1.- Obtener el mejor resultado posible.

2.- Mantener una buena relación.

3.- Comprender las consecuencias del acuerdo.

Normalmente se tratará de una negociación colaborativa: se va a mantener una relación durante un tiempo, con lo que es imprescindible mantener la confianza y la mutua cooperación.  Si se dan las circunstancias adecuadas, la colaboración entra ambas partes mejora los resultados para todos.  Se aumenta “el tamaño de la tarta” a repartir.

 No entramos aquí en las negociaciones competitivas: lo que gana uno lo pierde el otro (por ejemplo en una venta pura y dura).  En este caso, mientras se cumpla con las leyes,  la colaboración queda en un segundo plano.

 La entrada de un inversor con el que se va a compartir la “vida empresarial” implica necesariamente que la negociación sea    colaborativa y que todas las partes estén satisfechas con la relación.

Si en la negociación no hubo “fair play” o incluso hubo “jugadas” poco colaborativas, a la larga se traducirá en problemas.

 Los temas importantes para sus intereses en la negociación son el control de la empresa y las cifras económicas.  En el resto de temas, se puede “mostrar” un gran interés, pero hay que ser consciente de lo que realmente importa.

 El fallo más frecuente es no preparar las negociaciones debidamente.  Para preparar una negociación hay que elaborar un plan, estableciendo:

 1.- Los objetivos que quiero conseguir.

2.- Las cosas en las que puedo ceder.

3.- El límite en el que prefiero “levantarme de la mesa”.

Además hay que informarse sobre la entidad y las personas con las que se va a negociar. Cualquier conexión por intereses, amistades o lugares o aficiones  comunes puede facilitar mucho las cosas.

Uno de los puntos fuertes que puede utilizar el emprendedor en su negociación es el tiempo: Para éste, esa negociación es probablemente una de las más importantes de su vida y está enfocado en ella. Por el contrario, el ejecutivo de la empresa de VC tiene una “cartera” de negociaciones a realizar, de manera que en ocasiones, pueden transigir con algunas condiciones, con tal de agilizar un asunto.

En cualquier caso, desde mi punto de vista, la mejor negociación no es la que se hace en la mesa, sino fuera de ella. Se trata de realizar una negociación “tridimensional” sobre la cual hice un comentario aquí: los mejores resultados no se van a conseguir por el lenguaje no verbal, ni por lo que le diga la otra parte a usted ni viceversa, ni por la gestión de los “silencios”.  Los mejores resultados vienen por cambiar el poder en la negociación trayendo a la misma más interesados y por tanto, más competencia para la otra parte. Es en esto en lo que hay que poner todas las energías.  Si tiene otros inversores esperando, su negociación será más beneficiosa.

 Consúltenos su caso pulsando aquí.

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